¿Te ha pasado que llegan leads muy interesados en tu producto y por falta de atención terminan por no comprar? Bueno, es un caso que lamentablemente es común dentro los equipos venta, sobre todo si no están bien organizados.
Para aumentar el número de cierre, y una mejor organización del equipo de ventas, existe el modelo de BANT, el cual permite a tu equipo de ventas abordar a los leads más “nutridos” con el fin de detectar cuales representan una oportunidad de venta real.
Veamos más a fondo de qué se trata este modelo al identificar de qué se trata cada una de sus letras.
Budget
La primera letra responde al término de presupuesto (budget en inglés) con el que cuenta tu lead, este puede variar según las posibilidades y medios que tenga, en algunos casos podrás ajustarte para poder ofrecerle tu servicio o producto.
Authority
Traducido literal al español es autoridad, en este punto lo que necesitas es identificar quien es la persona que tiene la decisión de compra, ¿es tu lead el que toma la decisión o necesita de la aprobación de un superior?
Es importante identificar el nivel de autoridad de tu prospecto, ya que este puede darte un parámetro de cuanto puedes tardarte en cerrar esa oportunidad de venta.
Need
¿Es necesario el producto o servicio para tu lead? Existen ocasiones en las que un buen consejo es valorado por los prospectos, y siendo tú el experto en los productos o servicios es bueno que orientes a tu lead e identificar si verdaderamente necesita lo que te está solicitando o si sólo será un gasto innecesario o quizá puedes ofrecerle otra solución de tu catálogo que se ajuste más a sus necesidades.
Darle un buen consejo al identificar las necesidades de tu cliente siempre será un punto a favor en la experiencia de usuario, lo que se puede convertir en futuras ventas y recomendaciones.
Time
Una vez que ya has identificado si tiene el presupuesto, quien es quien autoriza la compra y si de verdad necesita tu servicio o producto, es hora de calcular cuánto tiempo necesita invertir en cada uno de tus leads para cerrar la venta.
Al identificar el tiempo de cierre podrás organizar tu tiempo, priorizando los leads más cercanos a cierre.
Aplicando del método BANT tu equipo ventas tendrá un proceso de cierre mejor organizado y dinámico, aumentando la productividad y los porcentajes de cierre. Es cierto que no en todos los casos podrás identificar uno u otro, pero combinando este modelo con un lead scoring podrás tener mejor identificados los leads que están más próximos a cerrar.
Muy buen post. Gracias por compartirlo.