Desde hace unos años, se empezó a usar el término de buyer persona en el mundo del marketing, al punto de que en todos lados podías escuchar y leer sobre este concepto, pero pocos entendían en realidad qué es y para qué sirve dentro de tus estrategias de marketing y ventas.

Es por ello que a continuación te contamos todo lo que necesitas saber sobre este concepto tan en boga.

Qué es el buyer persona

Lo primero que tienes que tener claro es que el buyer persona es una descripción abstracta de ese cliente ideal que quieres para tu negocio.

Decimos que es abstracto debido a que este concepto, más que representar a un cliente real que ya está en tu base de datos, el término del buyer persona más bien toma características y una personalidad basado en datos del mercado, de tu competencia o de tus clientes reales que ya tengas, creando un perfil de un avatar que fungirá como tu cliente ideal.

Lo siguiente que necesitas tener en mente es por qué es necesario que tengas claro quién es este cliente perfecto para tu empresa.

Esta persona ficticia ayuda a tus equipos de marketing y ventas a dar dirección a sus estrategias conjuntas e individuales, lo que se traduce en inversiones más inteligentes, certeras y rentables. Con esta guía, además, tus equipos serán capaces de orientar la creación o destitución de productos dentro de oferta, lo que se verá reflejado en tus costos.

Por otro lado, el saber a quién le estás hablando facilita la toma de decisión de los contenidos que necesitas desarrollar, en qué tono hacerlos y por cuáles canales es mejor distribuir tu información, con el objetivo de tener una comunicación efectiva con tus posibles clientes.

Sumando a lo anterior, tus equipos de marketing y ventas también tendrás las herramientas necesarias para poder desarrollar estrategias de captación de leads mejor calificados y crear planes de retención de clientes.

Cómo hacer tu buyer persona

Ahora bien, ya que tienes claro lo que es y los beneficios que trae consigo el tener un buyer persona, es momento de saber cómo puedes crear el tuyo.

Un perfil bien estructurado requiere de cierto tipo de información detallada, la cual te mostramos a continuación.

  1. Demografía: En este apartado entran datos de sexo, edad, estado civil, si tiene hijos o no, nivel educativo y el lugar de origen y de residencia. También puedes incluir en este punto los ingresos que percibe de forma mensual o anual.   
  2. Estado profesional: Aquí define el puesto en el que está, esto te dará una perspectiva de su nivel de toma de decisión dentro de la empresa. De igual forma, especifica a qué industria o sector pertenece.
  3. Psicografía: Dentro de este punto detalla las metas, los valores y las creencias que puede tener tu cliente ideal, ya sea de forma profesional o personal.
  4. Retos: Básicamente es hacer un análisis de los puntos débiles, sus áreas de oportunidad, los desafíos que puede tener y los miedos, puede ser en el ámbito profesional o personal, dependiendo de en qué área puede ayudar tu producto o servicio.
  5. Influencia: Identifica todos los canales por los cuales esta persona pueda obtener información. Detecta qué redes sociales usa más, si lee blogs, a quien escucha de influencers o líderes de opinión, si pertenece a algún club o asociación y si consume medios tradicionales. Este punto es importante para determinar en los canales a usar en tus estrategias.
  6. Proceso de compra: Observa su proceso y el viaje que realiza para hacer una compra. Puede que sea una persona que se informa antes de una toma de decisión o le gusta ver primero en tienda y después termina el proceso en línea o viceversa.

Es importante que no te inventes la información que tú crees que es lo correcto, ya que de esta forma estarás dando una guía errónea a tus equipos. Toda la información que necesitas la puedes encontrar realizando un estudio de mercado de tu sector.

Otra forma de recabar la información es por medio de encuestas de satisfacción a tu base de datos o preguntando a tus agentes de ventas, quienes son los que tienen el contacto directo y pueden tener una radiografía completa de tus clientes.

También siempre puedes darte una idea de las características de tus clientes al hacer un análisis a fondo de las estadísticas históricas de tu compañía.

 Para terminar, un último consejo, para que tus estrategias estén bien enfocadas y dirigidas se recomienda que no tengas más de 3 buyer personas, de esta manera enfocas realmente tu atención y esfuerzo de una manera más efectiva.

Author: Smile Marketing

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