MQL, SQL y CQL: Significado y diferencias

En tu proceso de identificación de leads es seguro que te hayas preguntado ¿cómo puedo identificarlos para saber en qué proceso están y cómo comunicarme con ellos? ¿Cómo saber si ya están listos para pasarlos a ventas?

Para resolver estas dudas te presentamos una forma de calificar a tus leads: MQL, SQL y CQL, tres calificaciones que te ayudarán a identificar en qué etapa está cada uno de tus contactos.

¿Qué significa MQL?

Cuando tú, como estratega de marketing, generas una campaña para generar leads, la mayoría de estos llegan como desconocidos y entran a un proceso de nutrición. Dentro de este podrás identificar los que estén más interesados en tu producto mediante un constante monitoreo, con el fin de calificar a cada uno.

Todos aquellos leads que cuenten con una mayor interacción, y que veas que se encuentran en una fase intermedia en la toma de decisión, serán los que se cataloguen como Marketing Qualified Leads (MQL).

Estos usuarios se identifican porque han tenido varias interacciones con uno de tus productos o servicios, pero aún está meditando si es lo que necesita para resolver su problema, por lo que debes definir si son lo suficientemente calificados para entrar a un proceso de maduración de leads y después pasarlos al siguiente nivel.

De MQL a SQL

Una vez que un MQL está suficientemente maduro es hora de pasarlo al área de ventas para que lo califiquen.

Si la persona ya está casi presionando el botón de comprar o en una fase de propuesta es momento de calificarlo como un Sales Qualified Lead (SQL).

Estos serán todos los leads que después del proceso de nutrición, evaluación de acciones y una sólida muestra de interés ya se encuentran decididos de que eres la solución que buscan.

Aquí el equipo de ventas también tiene que hacer una evaluación para identificar si el lead es compatible con los objetivos de la empresa para poder cerrar la venta.

¿Y los CQL?

Esta calificación es una de las más nuevas, ya que es para los leads que llegan por canales conversacionales como los chatbots o WhatsApp, por lo que se les llama Conversation Qualified Leads (CQL).

Estas son personas que están listas para entrar en contacto con un representante y evaluar si la solución que les presenta tu marca es adecuada para resolver sus necesidades.

Los leads en esta calificación se caracterizan por saltarse varias etapas por la que suelen pasar los leads de manera tradicional, como llenar un formulario, recibir correos de nutrición o agendar una llamada con algún agente de ventas.

Beneficios de conocer las diferencias

Conocer la diferencia entre estas 3 calificaciones te permite hacer estrategias enfocadas a las características que presenta cada uno de los leads, según el canal por el que llegaron a ponerse en contacto con tu marca.

Mientras los leads calificados como MQL o SQL siguen un caminito muy marcado, bien identificado y medible, los CQL pueden mostrar patrones mezclados y tiene la característica que se pueden convertir en una oportunidad seria de compra de manera casi inmediata.

Por otro lado, en el caso de los MQL y SQL es necesario que los integrantes de tu equipo realicen un análisis de diversas acciones como los son clics a call to acction, aperturas de correos, entre otros, con el fin de tener bien trazado el tránsito del buyer journey y poder hacer una transición exitosa del departamento de marketing al de ventas.

Ahora que conoces las calificaciones y sus características, es hora de empezar a calificar a los contactos de tu base de datos para darles la información y la atención adecuada según su etapa.

Author: Smile Marketing